旧故事和新战事

刘广生是全国最大的蔬菜基地山东寿光的茄子种植大户，自象限走访时，他正在用手机给广东来的蔬菜贩子讨价还价，“你最好明天就运走，我给你一车便宜 500，要不然多留一天，我这摘下来就浪费了。”

　　以刘广生家的情况为例，全年茄子的产量在 15 万斤，全村种植茄子的至少有 10 户，总共产能少说 150 万斤。过去，依靠中间蔬菜经纪人，统一收购统一分销是传统销售方式。“每个村庄都有固定对接的收购方，收购方也是各管一摊，每个人专门针对不同的品类销往不同的地区，采购的生鲜蔬菜会根据要求分出不同规格，按不同价格销售出去。”

　　从生鲜电商到社区团购，平台常常把基地直采当作销售卖点，也当作商业模式亮点。互联网的规模效应，往往也被视为能够改变供应端的一大利器。生鲜这件事儿上，似乎规模效应很难实现，面对百万斤的茄子，任何电商平台都想“吃”又不敢“吃”。

　　“想吃，主要确实是便宜。不敢吃，就是真的无法计算中间会产生多大的损耗。上次有一个同行哥们所在的平台，吃下 10 万斤的莴笋，后面赔了个底掉。”十荟团的一名离职员工向我们描述了基地直采风险有多大。

　　所以，社区团购平台希望能够推动种植户主动选择挂网直销。今年 8 月份，有社区团购平台找到过刘广生，建议他打造自己的品牌，在平台上直销。刘广生反而给对方算了一笔帐：“15 万斤的茄子，如果卖给个体消费者，这是多大的分捡包装量？按照 10 斤一个包装，我就要增加 15000 个包装袋，至少 10 个人需要打包一天。”

　　刘广生补充道，社区团购一口气买 10 斤茄子回去，不可能顿顿吃茄子，到最后肯定还是放坏了扔掉，算下来根本不比超市买的便宜。“我们农村人，看不得好好的粮食被糟蹋。”
 

生鲜产品的利润核心在于损耗和标准化，流通环节越多，损耗就会越大，最终成本也会被均摊到消费者身上。有鉴于此，减少了流通环节的社区团购模式，才会被市场和资本普遍看好，这也成了在生鲜电商赛道，团购这一细分领域异军突起的原因。

　　社区团购被通过集中的商品配送，以及相对封闭的流量体系、单品爆款的推送模式，可以有效解决物流成本问题、供应商库存清理问题、价格管理体系三大问题。进而能够利用统一采购的优势，向供应链要效率，拉低采购成本，进而抢夺更多的用户。

　　在整个商业链路中，资本的助力显得尤为重要。“钱是肯定不能放在家的，VC 只有把钱投出去才能对 LP 有所交代。”所以，社区团购的火热既有主动需求也有被动选择。某 VC 投资经理 Linda 向自象限提到，社区团购虽热，但资本对其的定位，依然是放在新零售、新消费的大板块之下。“优秀项目资本肯定会去争抢，但经过疫情的洗礼，哪怕再好的公司，内部过会讨论的时候，对于烧钱出规模会保有谨慎的态度，健康的现金流更被看重。”

　　从生鲜电商平台到社区团购，资深从业者大鱼感觉行业最核心的问题其实非常底层，就是服务。“互联网玩家太盯着融资了，永远没有把自己的重心从资本转移到服务上，要知道 to C 的生意是最难做的。”

　　互联网技术带来了信息化和数字化的革命。信息化前端体验，并不意味着供应链就能自动改造和升级。

　　“蔬菜、水果还是要靠货车而不是网线来运，社区团购无非就是把以前批发市场贩子们做的事儿搬到了线上而已，生鲜的损耗并没有减少。这种 B2C 模式，反而在运送效率上有所折损，因为现在社区用户在地理上更加分散，运输成本反而增加了。”大鱼嘟囔道，“想活的长久就要抠细账、拉家常，跟家庭主妇们做成好朋友。”
 

在生鲜电商平台、社区团购团队、上游种植端皆有过从业经验的大鱼（化名）向自象限斩钉截铁的断言，巨头们靠拼低价，拼不出个未来，也绝对跑不出赢家。在社会消费领域，衣食住行是真正的刚需，食品的钥匙就是生鲜，高频、量大、且核心。所以，任何人想切入“食”这个商业赛道，生鲜是绕不开的一道门，最终的结果就是，平台想做社区团购就必须把生鲜放到最权重的位置。

　　权重虽高，利润难拿。生产链条长、高损耗、市场变化快、毛利率低、低门槛、恶性价格战等等特性，共同决定了生鲜市场是一个要锱铢必较才能挣点小钱的苦活。因此，纵观整个国内的生鲜电商和现在的社区团购，9 年时间始终无法跑出赢家。

　　被誉为经营之神的稻盛和夫曾经提及，定价是决定经营生死成败的关键。在制定价格时，是选择薄利多销，少销多利？可以有很多种选择。决定了一定的利润幅度后，预测销售量能达到多少，能创出多少利润，这是非常困难的。经营者必须在正确估算出自己公司产品价值的基础上，找到使销售量与利润幅度的乘积达到最大的那一个点。
 

巨头都对买菜业务情有独钟，到底打的又是何种算盘？背后的逻辑简单却又真实。

　　第一，在移动互联网用户增长红利见顶之后，互联网平台也陷入流量的“中年焦虑”。承载高频消费商品的社区团购，可以为平台带来新的流量以及新的增长空间。

　　第二，战略防御型投入。虽然美团、拼多多、滴滴都把社区团购作为战略重点，甚至是不设上限地投入，但不可否认的是这些平台比错失更担心的是对手成功。一旦对手做起来之后，可能会抢走自己核心业务的增长空间。毕竟现在互联网的竞争已经越来越没有边界，像一种无限游戏。此前，这类的案例已经发生很多。比如，美团试图接入打车服务来更好地满足用户吃喝玩乐的需求，但此举引来滴滴的强烈反击，后者在几个重点城市上线外卖业务，以示对美团的防守警告。

　　第三，资本需要出口。上半年受疫情影响，社区团购平台提前完成了首轮且大规模的市场教育。在缺乏优质投资标的的创投圈，社区团购相较之下还算是个不错的投资赛道。

（编辑：淮南站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!